Cómo Yonatan Bursztyn construyó la exitosa empresa de morrales Totto

Tras adquirir una empresa al borde de la quiebra a los 28 años e inspirarse en una feria de cuero en Italia, decidió arriesgarse creando un producto propio. Hoy su empresa factura más de $100 millones de dólares al año y vende en más de 57 países… ¿Cómo lo logró?

El protagonista de esta historia es Yonatan Bursztyn, un emprendedor colombiano nacido en 1959 en la ciudad de Bogotá. Su padre, un inmigrante polaco, creó una pequeña fortuna trabajando como vendedor puerta a puerta.

Yonatan es el menor de 5 hermanos. Tras graduarse de ingeniería industrial a los 22 años de edad, comenzó a trabajar en los negocios de sus familiares. Durante años trabajó en dos de los negocios de sus hermanos mayores, pero él siempre soñaba con ser el gerente de alguno de esos negocios, y, al ver que no lo conseguía, decidió renunciar.

Un día un amigo que trabajaba en un banco le contó que había una empresa dedicada a la fabricación de productos en cuero que estaba a punto de quebrar. Lleno de curiosidad, Yonatan decidió visitar la empresa y descubrió que sus trabajadores eran gente muy dedicada y tenían muy buenos conocimientos en la manufactura del cuero.

En 1987, con 28 años de edad, negoció con el banco para que le alquilaran la empresa por unos meses con posibilidad de compra; y, en conjunto con el anterior dueño de la empresa, comenzó a producir y vender accesorios en cuero a distintos clientes en el extranjero.

Sin embargo, su visión le decía que debía crear un producto propio y único en el país, para que, en un momento de crisis en que sus clientes no pudieran comprarle, pudiese buscar alternativas en el mercado nacional.

Fue así como en marzo de 1988 viajó junto con el antiguo dueño del negocio a una prestigiosa feria de cuero en Italia con la esperanza de hacer contactos y conseguir nuevos clientes, pero, fue en aquel lugar donde encontraría la inspiración del producto que lo haría millonario.

Identificando una oportunidad de negocios

En uno de los Stands de la feria vio unos morrales fabricados con Lona, e inmediatamente se puso a pensar en un producto similar en su país de origen. Por más que intentó, solo pudo recordar una marca de maletines bastante costosos que eran importados.

Con su idea en mente se reunió con el equipo de trabajo de su fábrica y trazó una estrategia para comenzar a fabricar Morrales. Crearon algunos diseños, buscaron proveedores de materias primas nacionales y comenzaron la fabricación de una línea de 10 productos.

Luego de meses de trabajo incesante, ya tenía listo su producto, pero era consciente de que necesitaba crear una marca atractiva y diferenciada.

Al momento de escoger el nombre de su marca, Yonatan buscaba una palabra fácil de pronunciar en cualquier rincón del mundo. Su principal referente era la marca londinense de Jeans “Pepe”.

Por aquel entonces sonaba en todas las emisoras de rock un éxito llamado “África”, interpretado por una de las bandas más famosas de la década de los 80. Dicha Banda se llamaba “Toto”, y estaba conformada por los mejores músicos de sesión de la época.

Así que, inspirado por su gusto por la banda, decidió nombrar su marca “Totto”, con doble “T”. Para el logo se inspiró en los colores de la bandera de su país.

En 1989 Yonatan estaba listo para salir al mercado y, gracias a contactos de sus hermanos, consiguió un par de contratos con almacenes de cadena para distribuir los bolsos.

Las estrategias para consolidar la marca Totto

En tan solo unos pocos meses, su producto ya era un éxito. Yonatan recibía cartas de madres agradecidas que decían que, antes de los morrales Totto, debían invertir cada 3 meses en un maletín para sus hijos debido a la mala calidad de los mismos. Gracias a esto Yonatan entendió que, si quería destacarse de su competencia, debía ofrecer los materiales más resistentes y durables.

Adicional a esto, cada vez que Yonatan pasaba por un almacén de cadena veía sus bolsos muy mal exhibidos, lo que pensaba le restaba prestigio a su marca. Así que decidió aventurarse y crear un pequeño local en el punto de fabrica de los morrales.

Para su fortuna una estrategia indirecta comenzó a atraer montones de clientes a su negocio. Esto gracias a que cada morral Totto venía con un pequeño catálogo con los 10 productos que fabricaba la empresa. Los clientes al ir al almacén de cadena y ver que no estaban exhibidos todos los productos del catálogo, buscaban el punto de fábrica para conseguir los morrales.

Luego de 6 meses ya tenían 3 puntos físicos en la ciudad de Bogotá, y, un amigo de Yonatan, estaba interesado en abrir una tienda en la ciudad de Cali; sin embargo, la empresa no contaba con capital para expandirse, entonces optaron por el modelo de negocio de franquicias, y esto les ayudo a abrir más locales por toda Colombia.

El éxito de la marca se debía a sus diseños diferentes y de alta calidad. Mientras su competencia vendía morrales de un solo color y con materiales de baja calidad, Totto ofrecía diseños coloridos y llamativos, además de usar materiales de calidad que aseguraban una durabilidad de sus productos de hasta 10 años. Todo esto a un precio asequible.

Para el año 1990 Yonatan logró adquirir una licencia para fabricar productos con los personajes de Disney, abriéndose así paso en el mercado internacional y llevando su marca a un nuevo nivel.

La determinación, visión y estrategia de Yonatan estaban llevando a Totto a convertirse en una marca exitosa en Colombia y con potencial para expandirse por el mundo.

“El bussiness plan es muy bueno, hay que hacerlo, pero ahí no está la realidad del asunto, está en hacerlo y cumplirlo, en hacerlo y ponerlo en marcha, en tomar decisiones muy rápidas para que las cosas vayan fluyendo”. Dijo Yonatan en una conferencia.

Los éxitos para su empresa no hacían más que comenzar. En 1995 lanzó su línea de productos “Totto Afrika”, que le representaron ventas por más de $1 millón de dólares.

Llevando la marca Totto a nuevos mercados

Con el pasar de los años Yonatan se percató de que su negocio estaba en la creación de marca y no en la fabricación de los productos. Entonces, en el año 2002 inició una búsqueda de materias primas y fabricantes en china, y pivotó su modelo de negocio de fabricación industrial a creación de marca.

Esta arriesgada decisión le permitió a la empresa sobrevivir a varias crisis nacionales y la llevaría a convertirse en una de las marcas de Morrales y accesorios más reconocidas de Latinoamérica.

Pero, los esfuerzos de Yonatan no se detuvieron allí, poco a poco este visionario empresario comenzó a llevar su marca por toda América y Europa. La calidad de sus productos le llevó a convertirse en el proveedor oficial del comité olímpico colombiano en el 2004.

Actualmente, Totto es una marca consolidada. Factura más de $100 millones de dólares anuales con ventas en más de 57 países. Sus productos son conocidos en toda Latinoamérica por su gran calidad y buenos diseños. Además, durante años la marca se ha encargado de llevar a cabo varias campañas para apoyar la educación en Colombia.

Por su parte, Yonatan tiene 61 años y ejerce como gerente de Nalsani, el grupo propietario de Totto. Espera en los próximos años convertir a Totto en una marca de referencia a nivel global. En su empresa trabajan sus hijos, a quienes se ha encargado de enseñarles el valor del trabajo duro y espera dejarles el fructífero negocio en sus manos cuando se retire.

Así concluimos la inspiradora historia de Yonatan Burztyn, un emprendedor colombiano que logró rescatar una empresa de la quiebra para convertirla en una de las marcas de morrales más reconocidas de Latinoamérica y que ahora brinda más de 3 mil empleos directos alrededor del mundo.

En sus propias palabras:

“Mi empresa no fue construida por ascensor, sino subiendo escalón por escalón; soñando no con grandes metas, sino con pequeñas e ir sumando. No importa qué tan negro esté el día, siempre habrá oportunidades. ¡Siempre!”

Negocios y Emprendimiento.

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