¿Sabías que, el 65% de las empresas B2B no hacen seguimiento de prospectos, que el 95% de las empresas en México no cuentan con un proceso comercial y que 79% de los leads que vienen de marketing nunca se convierten en clientes? (MarketingSherpa)
La generación de demanda (creación de prospectos calificados) y su seguimiento, es vital en cualquier proceso de ventas, sin embargo los días de ir “de puerta en puerta” se han terminado y hoy por hoy tenemos que crear un proceso óptimo en donde, de manera imperante, se debe ajustar tu mensaje de acuerdo a la etapa en la que se encuentre tu futuro cliente en su proceso de compra.
Lo que ocurre (y debes saber) cuando compras online
Dentro de la metodología de generación de demanda online y su correcto seguimiento tomamos en cuenta desde que el visitante de tu sitio web se convierte en un contacto y muestra algún interés, ello indica que el contacto se va acercando a la decisión de compra y eventualmente se convertirá en un cliente. Para esto hay que entender el ciclo de compra del cliente. Existen muchos modelos de segmentación, pero en resumen podemos agruparlas en 3 etapas:
Idea o exploración: En esta fase tus prospectos descubren tu producto o servicio, o tienen alguna necesidad relacionada con este.
Investigación : Los prospectos conocen tu producto, investigan sobre este y quieren saber si lo que ofreces es la mejor opción para ellos.
Decisión: En esta etapa los prospectos se convierten en clientes.
¿Sabes cómo y dónde acceden tus prospectos a tu sitio web en cada parte de su ciclo de compra?
Identifica qué pagina interna de tu web, cuáles son las más visitadas y por qué usuarios para saber el tipo de oferta que puedes proponer y cómo promocionarlo. Como por ejemplo, tu página interna de servicios o las de productos.
Elementos de una estrategia de Marketing de Conversión:
Generación de Demanda
Éstas son las acciones que producirán los prospectos para alimentar a la fuerza de ventas. Es importante que dichas acciones estén segmentadas de manera que tu mensaje esté dirigido al mercado que quieras atacar. De hecho existen estrategias en plataformas publicitarias como Google Adwords y Facebook que consisten en darle seguimiento a través de anuncios exclusivamente a usuarios que han entrado a tu página web, a esta estrategia se le denomina remarketing. Actualmente el remarketing es usado para impulsar el retorno de los usuarios a la página web que visitaron con anterioridad.
Prospección
El tener una buena estrategia de generación de demanda no lo es todo, ahora que a tu prospecto lo interesaste con un buen anuncio o con algún seguimiento de remarketing, es importante que cuando llegue a tu sitio web éste ofrezca una navegabilidad sencilla, que cree una experiencia agradable al visitarla y sobre todo que el usuario siempre tenga, de manera inmediata, una forma de contacto para poder dejarte un dato o alguna pregunta.
Otro factor importantísimo, es que tu sitio debe de estar adaptado a móviles, ya que hoy por hoy los usuarios multicanal están investigando productos y servicios en sus diferentes dispositivo y, como mencioné, la experiencia en la navegación es importante para que se concreten tus objetivos.
Conversión
¿Ya tienes un prospecto? Felicidades ¿qué harás con el?
Un prospecto se vuelve cliente generalmente hasta la 5ta llamada y el vendedor promedio no pasa de la 2da ¿crítico no? Por ello es muy importante que cuentes con un sistema que te permita automatizar tu proceso de ventas, responder de manera inmediata a tus prospectos que solicitan información , recuerda que hoy la información no solo debe de ser la correcta sino que además inmediata. También que te permita tener un control sobre lo que tu fuerza de ventas realiza día con día. Para ello existen sistemas denominados CRM (Custom Relationship Managment) que te ayudarán.
Fidelización
Esta es una de las partes más complicadas del proceso, ya que un cliente te recomendará solo si su experiencia de compra superó sus expectativas, es por esto que tienes que desarrollar estrategias de post-venta como artículos que le sirvan para utilizar el producto comprado o mantener el servicio que le diste, llamadas de satisfacción, una felicitación el día de su cumpleaños, en fin hay muchas cosas que puedes hacer para hacer sentir a tu cliente único.
A medida que tus visitantes se vayan convirtiendo en contactos y eventualmente en clientes, la clave para tener éxito en una campaña de generación y seguimiento de prospectos es entender cuáles son sus necesidades en cada momento y ofrecerles contenido de valor acorde con sus expectativas.
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