Hay un par de cosas interesantes respecto a estas categorizaciones, por ejemplo: ¿qué debe entenderse por “vendedor estrella”?. Pues bien, no es necesariamente el mejor de los vendedores ni el líder del equipo, pero es un título necesario, porque se remite al vendedor con los mejores resultados en su trabajo. Y como consecuencia de esto, el que posee las claves de acceso a los favores del cliente y el mercado.
El “vendedor estrella” es quién usualmente encuentra el camino apropiado (el más corto y eficiente), para perfeccionar las transacciones y apuntalar los objetivos comerciales de la Organización.
La Estrategia de Ventas dispone los recursos y opera en el Mercado para alcanzar los objetivos planteados. Pero hace esto en función de hipótesis de trabajo (mayores y menores) que va verificando a medida que se produce la acción. El “vendedor estrella”, por otra parte, es el que encuentra muchas de las respuestas a estas hipótesis y transita la senda de los resultados que precisa la Estrategia.
El “vendedor estrella” es un profesional de alto rendimiento y muy competitivo, pero no siempre juega bien en equipo ni es constante.
Aunque las generalizaciones no sirven, en este caso ayudan a entender algo importante: para que exista beneficio general en el trabajo de un “vendedor estrella”, el líder debe conocerlo bien y coordinar estrechamente su desenvolvimiento.
Un profesional de éste tipo puede tener un aporte extraordinario en una campaña comercial y uno pobre en otra. Son individuos decisivos en muchas coyunturas (como el jugador de fútbol extraordinario que define un encuentro por muy malo que esté el equipo), y completamente neutros en otras.
Aunque individualistas, son personas útiles para el equipo en tanto estén bien dirigidos. En realidad, el “vendedor estrella” siempre califica al líder. Porque solo en función de la capacidad de éste último, aquel puede ser un recurso valioso para el equipo.
Es lo mismo que viven los planteles deportivos que cuentan con un jugador estrella. Si hay un líder que organiza los esfuerzos considerando todas las cualidades, se produce la sinergia, en caso contrario no.
Para el STRATEGOS que dirige la Estrategia de Ventas, identificar y dirigir al “vendedor estrella” constituye una medida práctica, funcional y competitiva.
Para saber más: Ascender a gerente a tu mejor vendedor ¡No funciona!
¿Cómo se distingue a un “vendedor estrella?
Estos son algunos rasgos comunes:
1.- Se enfocan en el “cuadro general” (Bigger Picture). Miran el bosque, no los árboles.-
En tanto es común que los vendedores tengan metas establecidas por la Gerencia, el “vendedor estrella” no las considera únicas. Él está motivado por una visión más amplia, una que trabaja objetivos comerciales, financieros, profesionales y personales. Tiene bien claro que cumplir las metas de ventas de la empresa, o superarlas, es un escalón para alcanzar SU propio éxito, más allá del que eventualmente exista en la Organización.
El “vendedor estrella” tiene bien definidos sus propósitos, y estos no siempre se encuentran anclados en resultados de corto plazo. Más bien en la claridad de los motivos mayores por los que trabaja: bienestar familiar, fortuna personal, prestigio, reconocimiento, etc.
2.- Son conocedores expertos de la industria.-
Los buenos vendedores pueden hacer un gran trabajo en la venta de su producto. Pero el “vendedor estrella” se orienta, además, a la venta de la Marca y la visión de la Organización en la que está operando. Para conseguirlo estudia meticulosamente la industria y sabe bien cómo su oferta puede destacarse en relación a la competencia.
Esta habilidad es muy valiosa para generar credibilidad y confianza con el cliente. Le permite al “vendedor estrella” responder cualquier inquietud, pregunta o duda que tenga un prospecto en las conversaciones. Puede comunicar perfectamente las características y beneficios de un producto, pero en última instancia consigue que el cliente compre la historia que él elabora alrededor de muchas variables adicionales al producto propiamente dicho.
Las habilidades para ver el “cuadro general” y conocer la industria, le permiten hacer una combinación poderosa del Enfoque Holístico para apreciar el campo de juego y el Enfoque Táctico para jugar.
3.- Saben cómo adaptase a los consumidores.-
El “vendedor estrella” se da cuenta que los clientes son personas al final del día, cada una con su propia personalidad, antecedentes y creencias.
Antes de reunirse con ellos se prepara a fondo para comprenderlos bien. Aprende sobre sus necesidades, características y comportamientos. Sus modelos de negocios, desafíos, reservas potenciales, estilos de comunicación y más.
A partir de sus destrezas sociales, el “vendedor estrella” sabe cómo atender a personas de todo tipo y hacer que se sientan cómodas al hablar. Su capacidad de tranquilizar a los clientes y desactivar sus “defensas”, aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo.
4.- Forman conexiones genuinas con los clientes.-
El “vendedor estrella” ve en cada cliente una persona con la que puede entablar una relación. Ahora bien, no se trata de encontrar un “mejor amigo”, pero una relación genuina con los posibles clientes es muy útil.
En lugar de abrumarlos con ofertas se toma el tiempo para escuchar sus problemas, quejas y deseos. De hecho, es posible que en sus contactos iniciales ni siquiera use un discurso típico de ventas; más bien se ponga en el lugar del cliente y actúe como él lo espera. Así construye reconocimiento y confianza.
Este tipo de relación comercial puede dar frutos por largo tiempo y de múltiples formas. Los clientes se convierten en una fuente constante de negocios, y pueden incluso, franquear la puerta de sus propios contactos para que el “vendedor estrella” amplíe el universo de sus prospectos.
5.- Tienen Mentalidad de Crecimiento.-
Una persona con Mentalidad de Crecimiento cree que es posible cambiar y desarrollar habilidades con el tiempo. Ve el fracaso como un camino al aprendizaje, y no posee creencias limitantes que les digan que no es suficientemente bueno, o que algo es imposible.
En lugar de pensar, «no sé cómo hacer esto», se plantea: «puedo aprender a hacer esto». La diferencia es significativa, ya que alienta a la persona a ser proactiva en lugar de darse por vencida.
Para el “vendedor estrella”, esta mentalidad está presente en todos los aspectos de su trabajo. Le ayuda a evitar el desánimo y lo empuja a mejorar constantemente. Cuando recibe comentarios (buenos o malos), no lo toma como algo personal, y en todo caso los convierte en una oportunidad para mejorar su oficio.
6.- Saben cómo manejar el rechazo.-
Para muchas personas, la palabra «no» es casi un callejón sin salida. Para el “vendedor estrella” simplemente significa “no, por ahora” (ésta es una particularidad concreta de la Mente del Vendedor).
Puede llevar más tiempo y más conversaciones, pero el “vendedor estrella” CREE que, eventualmente, ganará el trato. Incluso si las probabilidades operan en contra. Esta actitud lo impulsa y alienta a seguir construyendo la relación con el cliente.
Cuando se enfrentan al rechazo, estos profesionales se toman el tiempo para investigar los motivos. Posiblemente el negocio del cliente haya cambiado prioridades o necesite más aclaraciones sobre el producto. Precisar el “porqué del rechazo”, ayuda a comprender mejor la perspectiva del cliente y adaptarse. O por lo menos sirve de lección para las interacciones que se tengan más adelante.
7.- El “vendedor estrella” motiva al resto del equipo simplemente por su presencia y la calidad de su trabajo.-
Para todo vendedor es muy importante mantenerse motivado. Las cosas pueden volverse difíciles y es vital que algo (o alguien), sostenga el impulso.
El “vendedor estrella” inspira al resto del equipo a partir de su excelente desempeño y disciplina. Actúa como modelo a seguir, y a menudo es muy apreciado por sus compañeros.
Lo especial e importante es que su forma de motivar no responde, necesariamente, a ninguna intencionalidad. Lo hace a partir de sus acciones y resultados. Esto puede “elevar” de manera natural el desempeño de quienes lo rodean.
Al final de la historia, el vendedor estrella» puede volverse un miembro muy valioso del equipo, a pesar que curiosamente, es uno de los profesionales más individualistas que existe.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
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